Του Θωμά Σλάμαρη*, ιδρυτή του Οργανισμού iwant2help
Οι άνθρωποι λειτουργούμε όχι μόνο με τη λογική αλλά και με το συναίσθημα, άλλοι περισσότερο και άλλοι λιγότερο. Για αυτόν τον λόγο, το συναίσθημα παίζει πρωταρχικό ρόλο όταν αποφασίζουμε να αγοράσουμε κάτι.
Η αρχή της συμπάθειας λέει ότι όταν βρισκόμαστε σε δίλημμα για το ποια επιλογή να κάνουμε, τελικά θα αποφασίσουμε με βάση το συναίσθημα και θα επιλέξουμε τον πωλητή ή την εταιρεία που συμπαθούμε περισσότερο.
Η συμπάθεια δεν αφορά μόνο πρόσωπα αλλά και επιχειρήσεις. Γι’ αυτό οι εταιρείες προβάλλουν τις κοινωνικές τους δράσεις σε θέματα ισότητας, περιβάλλοντος, κοινωνικής ευαισθησίας, φιλανθρωπικών ενεργειών κ.λπ.
Αν είστε λοιπόν:
- Πωλητής υπηρεσιών:
Μιλήστε όσο το δυνατόν περισσότερο τόσο για εσάς όσο και για την εταιρεία σας, τονίζοντας τις ενέργειες που κάνετε για το περιβάλλον ή την κοινωνία γενικά.
Το προσωπικό σας προφίλ παραμένει κυρίαρχο και αν μπορείτε να προκαλέσετε συμπάθεια, αυτό είναι ένα μεγάλο πλεονέκτημα.
Σε προσωπικό επίπεδο, προσπαθήστε να βρείτε κοινά ενδιαφέροντα με τον υποψήφιο πελάτη και ενθαρρύνετέ τον να μιλήσει για τον εαυτό του και τις ανησυχίες του.
Οι άνθρωποι συμπαθούν αυτούς που τους ακούν με αληθινό ενδιαφέρον.
- Πωλητής προϊόντων
Ισχύουν τα ίδια όπως παραπάνω. Προσθέστε, αν το προϊόν σας βοηθά την κοινωνία, να κάνετε κάποια αναφορά σε αυτό.
Η αρχή της συμπάθειας είναι ίσως ιδιαίτερα σημαντική για την Ελλάδα, καθώς η ιδιοσυγκρασία του λαού μας είναι έντονα συναισθηματική.
Γι’ αυτό, θα πρέπει να έχει κυρίαρχη θέση στην ιεράρχηση των αρχών της πειθούς.
*Ο Θωμάς Σλάμαρης έχει ιδρύσει το 2013 το iwant2help, έναν οργανισμό αφιερωμένο στην εκπαίδευση πωλητών, στο business coaching για επιχειρηματίες και στελέχη αλλά και στον ψηφιακό μετασχηματισμό των μικρομεσαίων επιχειρήσεων. Από το 2015 είναι Authorized Partner της Zoho Corp και συνεργάζεται με εταιρείες από κλάδους όπως ο τουρισμός, οι ασφαλίσεις, το εμπόριο κ.α. σε θέματα ψηφιακού μετασχηματισμού.
