Του Θωμά Σλάμαρη*, ιδρυτή του Οργανισμού iwant2help
- Αποτυχία στην Παροχή Ουσιαστικής Γνώσης
Ορισμένοι πωλητές, κατά την πρώτη τους συνάντηση με υποψήφιους πελάτες, είτε λόγω έλλειψης στρατηγικής είτε λόγω κακού σχεδιασμού, δεν καταφέρνουν να προσφέρουν τίποτα με πραγματική αξία και ενδιαφέρον. Συνήθως επικεντρώνονται στην παρουσίαση της εταιρείας τους, των προϊόντων και των υπηρεσιών τους, καθώς και των χαρακτηριστικών, των λειτουργιών και των πλεονεκτημάτων τους.
Ωστόσο, αποτυγχάνουν να παρέχουν ουσιαστική γνώση ή νέες προοπτικές σχετικά με τις προκλήσεις ή τους στόχους του πελάτη, που ο ίδιος δεν γνωρίζει ήδη. Πολλοί από αυτούς τους πωλητές φοβούνται πως, αν δώσουν πολλές πληροφορίες, οι πελάτες θα τις χρησιμοποιήσουν εναντίον τους ή θα πετύχουν τους στόχους τους χωρίς να χρειαστούν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προτείνουν.
Αυτό που δεν καταλαβαίνουν είναι ότι υπάρχει μεγάλη διαφορά ανάμεσα στη συζήτηση ιδεών και στην αποκάλυψη λεπτομερειών για την υλοποίησή τους. Είναι απολύτως σωστό να συζητάς ιδέες, και μάλιστα είναι επιθυμητό, ειδικά όταν αυτό βοηθά τους πελάτες να αποκτήσουν νέες οπτικές στις προκλήσεις τους. Οι πελάτες πρέπει πρώτα να αναγνωρίσουν την ύπαρξη ενός προβλήματος για να πεισθούν για την αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας που το λύνει.
Εάν οι πελάτες δεν αποκομίζουν τίποτα από εσάς, προσφέρετε όντως κάποια αξία σε αυτή τη συνάντηση; Η απάντηση είναι όχι. Και αν δεν προσφέρετε αξία, υπάρχει σοβαρός λόγος για τους υποψήφιους πελάτες να συνεργαστούν μαζί σας; Και πάλι, η απάντηση είναι όχι.
- Επικεντρώνουν την Παρουσίασή τους στο ΤΙ αντί στο ΠΩΣ
Ορισμένοι πωλητές συνεχίζουν να παραμένουν ασαφείς ακόμα και στις πιο κρίσιμες συναντήσεις με τους πελάτες τους, επικεντρώνοντας την παρουσίασή τους αποκλειστικά στο ΤΙ αντί στο ΠΩΣ. Αποτυγχάνουν να συνδέσουν τα χαρακτηριστικά της προσφοράς τους με τις συγκεκριμένες ανάγκες του πελάτη, περιορισμένοι σε γενικές αναφορές για το προϊόν ή την υπηρεσία, τις δυνατότητες της εταιρείας τους, και σε κάποιες περιπτώσεις, ακόμα και για τους ίδιους.
Αυτού του είδους οι παρουσιάσεις θυμίζουν έναν ταχυδακτυλουργό που με λίγα λόγια και λίγο «καπνό» παρουσιάζει τη λύση σαν να ήταν ένα μαγικό κόλπο. Αν και επιφανειακά μπορεί να φαίνονται εντυπωσιακές, με έντυπα, πίνακες, χάρτες, και multimedia υλικό, στην πραγματικότητα δεν καταφέρνουν να πείσουν.
Οι υποψήφιοι πελάτες δεν ενδιαφέρονται μόνο για το ΤΙ θα κάνετε, αλλά κυρίως για το ΠΩΣ θα το κάνετε. Πρέπει να είστε απόλυτα σαφείς για το πώς θα πετύχετε το επιθυμητό αποτέλεσμα για τον πελάτη. Αν η παρουσίασή σας δεν αποδείξει με σαφήνεια τη σύνδεση ανάμεσα στο ΤΙ και το ΠΩΣ, τότε δίνετε την ευκαιρία στον επόμενο πωλητή να το κάνει.
- Αποτυγχάνουν να Προσφέρουν «Κομψές» Λύσεις
Ορισμένοι πωλητές τείνουν να κάνουν τις παρουσιάσεις τους υπερβολικά περίπλοκες, συνήθως για έναν από δύο λόγους. Είτε πιστεύουν ότι παρουσιάζοντας σύνθετες λύσεις προσθέτουν εσωτερική αξία και κύρος στην προσφορά τους, είτε θεωρούν πως όσο περισσότερες είναι οι λεπτομέρειες και τα στοιχεία μιας προσφοράς, τόσο πιο αποτελεσματική και ελκυστική θα φανεί στον υποψήφιο πελάτη.
Άλλοι πωλητές επιλέγουν την πολυπλοκότητα για να δικαιολογήσουν υψηλότερη τιμή, προσθέτοντας πολλά «εξτρά» που μπορεί να είναι μεν αξιόλογα, αλλά όχι απαραίτητα για τις ανάγκες του πελάτη. Αυτά τα πρόσθετα στοιχεία συχνά εισάγονται απλά για να δημιουργήσουν την αίσθηση ενός «μεγάλου πακέτου» και να δικαιολογήσουν την υψηλή τιμή.
Αυτό που αποτυγχάνουν να αναγνωρίσουν αυτοί οι πωλητές είναι ότι οι πελάτες εκτιμούν τις «κομψές» λύσεις. Κομψές με την έννοια ότι είναι απλές, εφαρμόσιμες και αποτελεσματικές. Οι κομψές λύσεις διευκολύνουν τους πελάτες να αντιληφθούν πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να λύσει τα προβλήματά τους και να τους προσφέρει την αξία που χρειάζονται.
Όσο πιο εύκολο κάνετε για τους πελάτες να κατανοήσουν αυτή την αξία, τόσο πιο πιθανό είναι να κλείσετε την πώληση. Αν διαπιστώσετε ότι πέφτετε σε κάποια από αυτά τα κοινά λάθη, σκεφτείτε το εξής: οι κοινές τακτικές είναι για κοινούς πωλητές που ικανοποιούνται με κοινά αποτελέσματα. Αν τα αποτελέσματά σας είναι συνηθισμένα, ίσως είναι η ώρα να αλλάξετε στρατηγική.
*Ο Θωμάς Σλάμαρης έχει ιδρύσει το 2013 το iwant2help, έναν οργανισμό αφιερωμένο στην εκπαίδευση πωλητών, στο business coaching για επιχειρηματίες και στελέχη αλλά και στον ψηφιακό μετασχηματισμό των μικρομεσαίων επιχειρήσεων. Από το 2015 είναι Authorized Partner της Zoho Corp και συνεργάζεται με εταιρείες από κλάδους όπως ο τουρισμός, οι ασφαλίσεις, το εμπόριο κ.α. σε θέματα ψηφιακού μετασχηματισμού.
