συνέντευξη στον Γιώργο Κουρκουτά, αποστολή στο Μιλάνο
Κατά τη διάρκεια της αποστολής στο Μιλάνο και την έκθεση Mostra Convergna Expocomfort (MCE) 2016 μιλήσαμε με τον Rob Bartmann (δεξιά στη κεντρική φωτογραφία), Senior European Business Development Manager EDAO και τον Tony Nielsen (αριστερά στη κεντρική φωτογραφία), Technical Manager για τα πλάνα της Samsung για την είσοδο στη πρώτη τριάδα των κατασκευαστών μεγάλων συστημάτων κλιματισμού στην Ευρώπη.
EMEAgr: Μπορείτε να μας πείτε τα δυνατά σημεία νέας της σειράς της Samsung στο HVAC;
Tony Nielsen: Όπως μπορείτε να δείτε αλλάζουμε τα δεδομένα στις επιδόσεις των συστημάτων μεγαλώνοντας τα τεχνολογικά όρια της κατηγορίας. Αυτό το κάνουμε με την κασέτα 360 και το σύστημα DVM 30HP το οποίο είναι “game changer” για εμάς μια και προσφέρει μεγάλη ισχύ και μικρές διαστάσεις.
Συνοπτικά, έχουμε πάρει υπόψη μας όλες τις ανάγκες της αγοράς, όπως το μικρό μέγεθος, τον χαμηλό θόρυβο, την εξοικονόμηση ενέργειας αλλά και το τελικό κόστος.
Rob Bartmann: Το κόστος των συστημάτων είναι σημαντικό αλλά δεν στοχεύουμε τόσο να δώσουμε έμφαση στο κόστος κτήσης, αλλά στην αξία που έχουν τα μηχανήματά μας αναφορικά με την τεχνολογία που ενσωματώνουν και τα μοναδικά χαρακτηριστικά τους.
Tony Nielsen: Για παράδειγμα οι μικρές διαστάσεις των νέων μονάδων μπορεί να είναι καταλυτικό σημείο επιλογής τους, μια και σε μέρη όπως το Λονδίνο, όπου υπάρχει περιορισμένος διαθέσιμος χώρος, οι μικρές μονάδες μπορούν να απελευθερώσουν χώρους πάρκινγκ για παράδειγμα, οι οποίοι έχουν μεγάλη αξία, και γενικά μπορούν να απελευθερωθούν χώροι σε ένα κτίριο κάτι πολύ σημαντικό σήμερα.
EMEAgr: Τα έξυπνα συστήματα ελέγχου και το Internet Of Things θα υποστηρίξουν την καινοτομία στα HVAC;
Rob Bartmann: Βεβαίως! Τα έξυπνα συστήματα ελέγχου είναι ένας σημαντικός τομέας για εμάς μια και αν ένα ήδη αποδοτικό σύστημα συνδυαστεί με ένα έξυπνο σύστημα ελέγχου έχουμε ακόμα καλύτερα αποτελέσματα και μεγαλύτερη αξία για τους πελάτες μας.
Tony Nielsen: Θα δώσουμε μεγάλο βάρος στα λεγόμενα “έξυπνα κτίρια” όπου από ένα κεντρικό σημείο θα προσφέρεται πρόσβαση σε όλα τα δεδομένα κλιματισμού κάθε διαμερίσματος ενώ κάθε κτίριο θα μπορεί να “μιλάει” με άλλα κτίρια, συνδυάζοντας τα δεδομένα, δίνοντας με αυτό το τρόπο ακόμα μεγαλύτερο έλεγχο στη ρύθμιση της θερμοκρασίας και άλλων παραμέτρων έτσι ώστε να έχουμε τη καλύτερη δυνατή απόδοση με το μικρότερο δυνατό κόστος. Η Samsung σαν ένας μεγάλος κατασκευαστής ψηφιακών προϊόντων και τεχνολογιών έχει μεγάλο “αποθεματικό” πόρων σε αυτό τον τομέα.
EMEAgr: Θα θέλαμε να μας πείτε για την αγορά των VRF και τα μερίδια αγοράς της Samsung σε όλο τον κόσμο και ειδικά στην Ευρώπη και την Αμερική, αλλά και πως σκοπεύετε να προσεγγίσετε αυτές τις αγορές;
Rob Bartmann: Υπάρχουν ήδη συνεργασίες στην Αμερική και πάμε αρκετά καλά εκεί μια και υπάρχει μεγάλο περιθώριο για τη Samsung αφού η αμερικανική αγορά βασίζεται κυρίως σε συστήματα Chill Water.
Υπάρχουν (στην Αμερική) μεγάλα κτίρια με μεγάλες ανάγκες κλιματισμού οπότε όταν φτάνουμε τα 1000KW τότε οι μηχανικοί προτείνουν συστήματα Chiller. Για μικρότερες ανάγκες τα VRF είναι καλύτερη λύση. Αυτό ισχύει παντού και πρόκειται για έναν από τους λόγους που παρουσιάσαμε το DVM Chiller το οποίο μαζί με το DVM S 30HP είναι μηχανήματα “top class” αναφορικά με την απόδοση, την ενεργειακή κλάση τους και ειδικά τις μικρές διαστάσεις τους.
Είναι πολύ σημαντικό για την προσέγγιση όλων των αγορών να έχεις μια πλήρη γκάμα λύσεων έτσι ώστε να μπορείς να κάνεις τις συγκρίσεις ή να καλύψεις μια ανάγκη αναβάθμισης του υπάρχοντος συστήματος.
Tony Nielsen: Έχουμε μια πολύ δυνατή γκάμα προϊόντων πλέον και μπορούμε να καλύψουμε όλες τις ανάγκες των μηχανικών και των εγκαταστατών και εκεί θα δώσουμε προτεραιότητα.
EMEAgr: Μπορείτε να μας πείτε για τα μερίδια αγοράς της Samsung στο χώρο του HVAC στην Ευρώπη;
Rob Bartmann: Οι πωλήσεις στην Ευρώπη αναπτύσσονται με γρήγορους ρυθμούς και συνεισφέρουμε το 21% των εσόδων της Samsung εκτός Κορέας, αλλά το μερίδιο αγοράς της Samsung στην Ευρώπη είναι χαμηλό, κοντά στο 3,5% στην κατηγορία HVAC (των επαγγελματικών λύσεων κλιματισμού). Τα 2/3 των πωλήσεων είναι συστήματα VRF, κάτι που δείχνει τη δημοφιλία αυτών των λύσεων.
Αυτή τη στιγμή είμαστε στη τέταρτη θέση στην Ευρώπη, με πολύ μικρή διαφορά από τον τρίτο, και αυξάνοντας το μερίδιο μας κατά 1-2% μόνο θα βρεθούμε στη τρίτη θέση.
EMEAgr: Ο κύριος BK Yoon, Πρόεδρος και CEO του τμήματος Consumer Electronics Business της Samsung Electronic, έχει βάλει στόχο τα 10 δισ. ευρώ έσοδα από τον τομέα του κλιματισμού το 2020, πως θα το καταφέρετε αυτό;
Rob Bartmann: Πρόκειται για ένα μεγάλο στόχο για όλους μας και πρόκειται για έσοδα από όλο τον τομέα κλιματισμού, συμπεριλαμβανομένων των οικιακών λύσεων. Δέκα χρόνια πριν ίσως φαινόταν ως μη εφικτή η σημερινή κατάσταση της Samsung στα συστήματα κλιματισμού αλλά τα καταφέραμε! Μπορεί ο στόχος να δείχνει μεγάλος τώρα αλλά έχουμε όλα τα εφόδια να τα καταφέρουμε με αιχμή του δόρατος τη συνεχή εξέλιξη των προϊόντων μας και τα καινοτομικά χαρακτηριστικά τους.
Επίσης, θα αλλάξουμε το τρόπο προσέγγισης της αγοράς. Μέχρι σήμερα βασιζόμασταν σχεδόν αποκλειστικά στο παραδοσιακό κανάλι μεταπωλητών μας οι οποίοι θα παραμείνουν ως ο βασικός κορμός των πωλήσεων μας. Αποφασίσαμε να προσεγγίσουμε και απευθείας τους τελικούς χρήστες μέσω αρχιτεκτονικών γραφείων, συμβούλων κλιματισμού κ.α. για παράδειγμα. Βέβαια αυτή η τακτική δεν είναι καινούργια, αλλά πλέον θα το κάνουμε σε μεγαλύτερη έκταση.
Παράλληλα θα χρησιμοποιήσουμε και τα εσωτερικά δίκτυα πωλήσεων της Samsung, όπως για παράδειγμα το κανάλι των τηλεοράσεων για ξενοδοχεία. Υπάρχουν 300.000 τηλεοράσεις Samsung σε ξενοδοχεία σε όλη την Ευρώπη και μπορούμε να προσεγγίσουμε αυτή την αγορά μέσω πιθανών συνεργιών.
Είμαστε οι “νέοι” σε αυτή την αγορά και έχουμε δρόμο να φτάσουμε στη πρώτη θέση αλλά πρέπει να το κάνουμε, και να το κάνουμε γρήγορα.
